Cómo diseñar el funnel de ventas

Hola de nuevo, bienvenido al blog de MKD. Hoy tratamos uno de los temas más relevantes del marketing digital actual: diseñar el funnel de ventas o embudo.

Por supuesto que es una actividad que requiere de tiempo y dinero, por eso además, tratamos de explicar como usar ciertos procesos de automatización de marketing en el momento de diseñar el funnel de ventas. 

Aunque el artículo está dirigido hacia el email marketing, se puede hacer en cualquiera de las plataformas digitales que tenemos a nuestra disposición y especialmente me refiero a las redes sociales. 

Sin más dilación, entramos en materia.

Diseñar el funnel de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

Si estás en el mundo de los negocios, estoy seguro de que has oído el término «embudo de ventas» antes. Pero puede que no sepas exactamente qué es.

Esencialmente, un embudo de ventas es una serie de pasos por los cuales conviertes a la gente que está interesada en tu producto en clientes que pagan.

Se llama embudo de ventas porque el proceso se asemeja a un embudo. Dependiendo de a quién le preguntes, el embudo de ventas tiene de tres a siete etapas, pero para no complicarlo demasiado, lo mantendremos en estas tres:

• Concienciación – Cada cliente potencial comienza en la parte superior del embudo. Es amplio y atrapa a mucha gente. La etapa de Concienciación es cuando alguien se da cuenta del problema que tiene.
• Consideración – Entonces, el embudo reduce la audiencia a aquellos en la etapa de Consideración. En este punto, están considerando las diferentes soluciones (productos) a sus problemas.
• Decisión – Finalmente, se estrecha aún más hasta que te quedas sólo con tus clientes ideales, aquellos que están listos para comprar tu producto en la etapa de Decisión.

Algún otro vocabulario que necesitas saber para entender los embudos de ventas:

• Lead – Alguien que ha mostrado interés en tu empresa, como por ejemplo, inscribiéndose en su lista de correo electrónico o rellenando un formulario de contacto.
• Prospecto – Un prospecto que ha sido «calificado», es decir, que ha ido más allá de contactarlo a usted o inscribirse en su lista de correo electrónico. Muestran un interés real en lo que usted tiene para ofrecer.
• Cliente – Alguien que ha comprado su producto o servicio.
• Conversión – Una acción deseada que alguien realiza, como suscribirse a su lista de correo electrónico o comprar su producto.

¿Cuál es el objetivo de tu embudo de ventas?

Ponerse a construir un embudo de ventas sin saber cuál es el resultado final que queremos obtener es como empezar un viaje por carretera sin saber hacia donde vamos.

Así que antes de sumergirnos en la creación del embudo de ventas, tenemos que pensar en el recorrido que queremos que haga un usuario una vez que entra en el embudo de venta.

Decide qué producto quieres que compre. Del mismo modo, hay que saber qué problema ayudará a resolver este producto. Hay que definir estos dos aspectos (producto y problema) antes de comenzar con el embudo de ventas. A partir de ahí, podemos trabajar hacia atrás.

Para definir el éxito del embudo de ventas, también es útil revisar los datos actuales que tienes para el proceso de ventas general de tu negocio. Averiguar cuáles son las tasas de conversión de referencia en la actualidad; de esa manera, podemos ver si el embudo de ventas automatizado cumple al menos con esa tasa de conversión promedio.

Bien, ahora que sabes lo que quieres lograr con tu embudo de ventas, empecemos con la Conciencia. Esto es cuando un prospecto se da cuenta de que tiene un problema. Así que en este punto, no estás vendiendo nada en absoluto (porque todavía no están buscando comprar); más bien, les estás dando información valiosa para ayudarles a darse cuenta de un punto de dolor.

Crear contenido relacionado con el problema de su cliente ideal

Esta etapa se trata de crear contenido que conecte con tu target. En otras palabras, necesitas crear información que hable directamente del problema que resuelves a tu clientes objetivo.

¿Cómo se hace esto?. ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio? A partir de aquí, decide qué tipo de preguntas puede hacer tu buyer persona a Google en relación con ese problema.

Usemos como ejemplo nuestro propio blog. En MKD, somos especialistas entre otros servicios, en marketing digital para clínicas dentales. 

¿Qué hemos hecho? Hemos posicionado en Google una entrada que habla sobre aspectos a tener en cuenta en marketing digital para clínicas dentales y directamente, en un par de semanas, tenemos el lead magnet para captar posibles interesados en este servicio.

Además, hemos llegado a un acuerdo con un proveedor de aparatología para ortodoncias y estamos formando en marketing digital, a través de webinars, a sus distribuidores (clínicas dentales especializadas en ortodoncia) que de forma general, están teniendo problemas con su rendimiento online.

De esta manera, comenzamos a generar interés en los servicios que prestamos y estando posicionados en la parte alta del funnel de ventas, empezamos a tener muchas posibilidades de que nos encuentren nuestro grupo objetivo.  

Pero ojo, tenemos que ver que previamente, hemos definido perfectamente nuestro buyer persona, su problema y la manera en la que ayudamos a solucionarlo

Crear un Lead Magnet atractivo para obtener su dirección de correo electrónico

Para conseguir que ese visitante entre en tu embudo de ventas, necesitas un lead  magnet, como un libro electrónico, una lista de comprobación, una hoja de trabajo, una clase magistral, un seminario web, un vídeo de formación, un reto por correo electrónico o un curso.

Esto es algo que regalas gratis con la esperanza de establecer una relación con ellos, y finalmente hacer que compren.

Entonces, ¿qué puedes ofrecer como lead magnet? Aquí hay un par de ideas. teniendo en cuenta que no nos gustan los popups ni cualquier acción de marketing que pueda resultar intrusiva para nuestros usuarios, aunque pueda obtener mejoras en los resultados:

• Cursos: Un lead magnet que funciona muy bien son los cursos gratuitos. Se trata de ofrecer contenidos básicos pero explicados de forma amena e instructiva.
• Listas de control o check-list: Estas son rápidas de hacer y proporcionan información valiosa sin abrumar al lector. Un ejemplo de esto es nuestro check-list para el análisis DAFO.
• PDF: Aquí se pueden incluir ebooks, papers, casos de éxito… valiosos para el usuario de la información.

Herramientas para crear Lead Magnets

Para los formularios de inscripción

• Para crear formularios para incluir en las entradas del blog o web, se pueden utilizar los que están incorporados en tu servicio de marketing por correo electrónico, como MailChimp.
• Landing Pages: Para crear las landing pages de las ofertas de suscripción y páginas de agradecimiento, puede utilizar Leadpages, Unbounce o Instapage. Si deseas gastar poco, puedes utilizar las landing incorporadas que vienen con los servicio de marketing por correo electrónico.
• Para PDFs: Para crear un PDF se puede utilizar canva.com. tiene una versión gratuita y otra de pago, pero la versión gratuita debería ser suficiente para crear tu lead magnet.

Etapa 2 (Consideración): Alimentar la relación con correos electrónicos que aporten valor

¡Muy bien, tienes un cliente potencial en tu embudo de ventas! Ahora, ¿cómo haces que avancen en el funnel? De nuevo: no es el momento de hacer la venta, no te la has ganado todavía. Necesitas continuar proporcionando valor de forma gratuita.

En la segunda etapa del embudo de ventas (la etapa de consideración), tu prospecto está considerando sus diversas opciones cuando se trata de comprar una solución a su problema; todavía no está convencido de que seas la opción más adecuada.

Debido a que cultivar una relación con un prospecto toma tiempo – y como empresario ocupado, no tienes mucho – aquí es donde estableces una serie de correos electrónicos automatizados que cultivan la relación para ti. El rango tiende a ser de tres a siete correos electrónicos antes de empezar a vender.

El tipo de contenido y la cantidad de emails que envíes dependerá completamente del tipo de lead magnet que decidas ofrecer. Si se trata de un curso gratuito, cada correo electrónico debe ser una pequeña lección,  antes de llegar a los argumentos de venta para la oferta premium.

A continuación, te ofrecemos algunas ideas para los correos electrónicos que puedes enviar a los prospectos que han entrado en tu embudo de ventas:

• Email 1: Lead Magnet: El primer correo electrónico que tu prospecto debe recibir cuando entra en tu embudo de ventas es el que le prometes en la inscrición. Esto se activa instantáneamente a través de tu servicio de marketing por correo electrónico cuando alguien envía su dirección de correo electrónico a tu formulario de inscripción.
• Email #2: El email de bienvenida. A menudo, los correos electrónicos #1 y #2 están combinados, pero es posible hacerlo por separado. El correo electrónico de bienvenida te presenta a ti, a tu negocio, cómo resuelves los problemas que les preocupan y qué pueden esperar de ti en el futuro.
• Email #3: Oferta «blanda». Aquí puedes introducir tu oferta de pago. Aunque no hagas una venta todavía, puedes contar una historia sobre un cliente que vio resultados sorprendentes con tu producto y luego dejar que el prospecto sepa dónde puede comprar.

Ahora que has aportado valor con tu correo electrónico a través de estos mensajes de correo, es hora de mostrar otras características que pueden demostrar tu legitimidad. Esto puede ser en forma de un email de «historia del cliente» que muestre tu servicio o producto. Los testimonios más directos funcionan muy bien aquí también.

• Email #4: El correo electrónico de preguntas frecuentes. Ahora que el prospecto conoce su oferta, probablemente tenga muchas preguntas. También puedes pensar en las «objeciones» que suelen tener tus clientes, y aprovechar para contrarrestarlas en este momento. ¿Cuáles son las razones por las que no quieren comprarle? Aplica tus argumentos ahora. Piensa en preguntas como: «¿Cuál es su política de devolución?» o «¿Este producto me servirá a mi en concreto?»
• Email #5: La oferta completa, más la bonificación. Esta es la primera vez que ofreces completamente tu producto o servicio principal. También es una buena idea ofrecer un «bono» o descuento si compran ahora.
• Email #6: La última llamada. Este es el último email de ventas de tu embudo, donde le recuerdas al prospecto que es su última oportunidad de conseguir el descuento o la bonificación.

Etapa 3 (Decisión): Cerrar el trato con seminarios web, demostraciones de productos, pruebas gratuitas y más.

En la etapa de decisión del embudo, el prospecto es consciente de su problema y conoce bien las posibles soluciones al mismo. 

Probablemente han reducido sus opciones en este punto y están a punto de decidir qué producto comprar, y claro, queremos que compren el nuestro.
¿Qué contenido funciona bien para la etapa de decisión?

• Un webinar gratuito. Muchos empresarios emplean los webinars gratuitos como una manera de llevar al prospecto a la puerta, hacer una conexión más significativa usando el video, y luego hacer un convincente discurso de venta al final.
• Demostración del producto. Si vende software o cualquier producto que requiera verlo para entender cómo usarlo, podría enviar a sus suscriptores una oferta para reservar una demostración gratuita del producto.
• Estudios de casos. Si tiene algún estudio de caso en profundidad de clientes que utilizaron su producto y vieron grandes resultados, estos pueden ser útiles para conseguir que los clientes potenciales se conviertan.
• Prueba gratuita. Una prueba gratuita es una forma popular que tienen muchas empresas de software para convertir a los clientes potenciales en compradores. Ofrezca una prueba gratuita por tiempo limitado como una forma de permitir que los clientes potenciales se den cuenta de lo que significa usar su producto.

¿Qué más puede hacer para cerrar la venta?

• Ofrecer un descuento. A menudo, un comprador sólo necesita un pequeño descuento para darle ese empujón extra para comprar. Puedes ofrecer a sus suscriptores de correo electrónico un cupón exclusivo para obtener un 10-25% de descuento en su producto.
• Que sea por tiempo limitado. Si puede hacerlo por tiempo limitado, entonces hágalo. Esto hace que la compra sea más urgente y más probable que ocurra. Esta es una de las razones por las que las ventas rápidas (cuando un producto está a la venta por sólo 24 horas o así) son tan populares.
• Ofrece bonos. Los bonos son populares cuando se venden cursos online. Muchas secuencias de lanzamiento de cursos por correo electrónico incluyen de dos a cuatro bonificaciones para aquellos que compran dentro de un cierto plazo. Un bono puede ser un video de entrenamiento, un libro electrónico, listas de control, pruebas de software o llamadas de entrenamiento.
• Respaldarlo con una garantía. Si realmente quiere que alguien confíe en su producto, demuestre que usted también confía en él ofreciendo una garantía de devolución de dinero. Normalmente son entre 14 y 60 días.
• Ofrécete para atender una llamada. A veces, una llamada de teléfono por parte del equipo de ventas es suficiente para cerrar la venta. Así le muestras que estás dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de que el producto es adecuado para el posible cliente.

Elimina al suscriptor de su secuencia de ventas una vez que se conviertan

Una cosa que querrás hacer es quitar a un cliente de tu embudo de ventas por correo electrónico una vez que haya hecho una compra. Eso es porque no quieres enviarles otro email de ventas después de que hayan comprado tu producto. Para ello, utiliza tu servicio de marketing por correo electrónico para configurar una automatización que excluya a los compradores de una determinada secuencia.

Ahora que sabes cómo crear un embudo de ventas automatizado, probablemente te preguntes cómo vas a conseguir que la gente se sitúe en la parte superior del embudo; es decir, necesitas saber cómo conseguir suficientes ojos en tu lead magnet para añadir realmente a alguien a tu lista de correo electrónico.

Si tienes un sitio web o un blog que ya tiene mucho tráfico, es genial. En mi caso, confío en el SEO para obtener tráfico a través de la búsqueda en Google. Pero si eres una empresa nueva o no tienes tiempo para esperar a que tu ranking suba en los resultados de Google, es probable que no recibas muchos visitantes todavía. Ahí es donde los anuncios de Facebook pueden ayudar como una forma relativamente barata de llenar tu embudo con clientes potenciales de calidad.

Los anuncios de Facebook son poderosos cuando se usan correctamente. Lo que no deberías hacer es usar tus anuncios de Facebook para vender, al menos, no de inmediato. Tus anuncios de Facebook deberían ofrecer algo gratis. La forma en que funciona mejor es, con anuncios con tu lead magnet principal apuntando a tu audiencia ideal con el objetivo de obtener su dirección de correo electrónico y añadirlos a tu embudo de ventas.

Facebook tiene algunos datos extremadamente detallados sobre las audiencias, así que puedes ser muy específico.

¿Por qué no funciona mi embudo de ventas?

Una vez que tu nuevo embudo de ventas está funcionando, necesitas darle el tiempo suficiente para acumular un volumen antes de que puedas realmente hacer algún juicio sobre su éxito.

No hay un número fijo, pero me gusta que al menos 100 clientes potenciales pasen por mi embudo de ventas antes de empezar a sacar conclusiones. También aspiro a una tasa de conversión mínima del 2% para los clientes potenciales fríos.

Así que después de que 100 clientes potenciales fríos hayan pasado por mi embudo de ventas automatizado, si no tengo al menos dos de ellos convertidos, voy y hago algunos cambios. La tasa de conversión de tu objetivo depende totalmente de ti, y es difícil encontrar una «tasa de conversión promedio» en cualquier lugar porque varía mucho entre las industrias.

¿No está consiguiendo suscriptores? Lead magnet poco es atractivo.

Empecemos por la parte superior del embudo: Si no estás consiguiendo muchos suscriptores, entonces el problema es o bien que estás atrayendo a la audiencia equivocada (aquellos que no están interesados en tu producto) o que tu lead magnet no es atractivo.

Recuerda, tu lead magnet debe estar directamente relacionado con el producto pagado que promocionarás en tu embudo de ventas. Si es así, pero la gente todavía no se ha suscrito, entonces tal vez estás apuntando a la gente equivocada.

Vuelve y examina tus tácticas de «top-of-funnel» de cerca. ¿Estás usando anuncios de Facebook? Entonces entra y mira a la audiencia a la que te diriges. Puede que necesites hacer algunos cambios en la demografía. ¿Está usando una estrategia de contenido de blog para atraer a los lectores que podrían estar interesados en su producto?

Mira de cerca el tipo de contenido que estás creando. Podría estar atrayendo al público equivocado.

¿Está obteniendo un alto número de cancelaciones de suscripciones? El contenido no es útil.

Si tienes personas que ingresan a su embudo de ventas, pero un alto número de ellas se dan de baja de tus correos electrónicos, entonces podría ser que sus correos electrónicos del embudo no sean muy útiles para la audiencia a la que se dirige. En su servicio de marketing por correo electrónico, puede ver la tasa de apertura, la tasa de clics y el número de cancelaciones de cada correo electrónico en su embudo de ventas.

Si comienzas a ver una alta disminución en las tasas de apertura a medida que los correos electrónicos continúan, entonces sabe que está perdiendo su interés. Si un correo electrónico en particular está recibiendo un alto número de cancelaciones, revise ese correo electrónico. Es probable que el contenido no sea muy valioso para sus prospectos.

¿No está obteniendo ventas? La oferta no es relevante.

Hablando de ofertas irrelevantes, si no has hecho ninguna venta, a pesar de seguir todos los pasos de esta guía de embudo de ventas, entonces tal vez tu oferta no sea relevante para los prospectos que estás atrayendo. Puedes empezar a dirigirte a un público diferente, o puedes cambiar tu oferta por completo y ver si las ventas empiezan a aumentar.
Qué hacer con los prospectos que no se convierten

Uno de los mayores errores que puedes cometer si eres nuevo en los embudos de ventas es asumir que si no tienes conversiones, es una pérdida de tiempo. ¡No! A menudo, esto sólo significa que tus prospectos aún no están listos para comprar.

No te rindas con ellos todavía. Si se han mantenido suscritos a través de todo el embudo de ventas, ¡todavía están interesados en lo que tienes que decir! Sigue enviándoles información valiosa, y eventualmente, podrían convertirse.

La mejor manera de continuar calentando estos clientes potenciales y proporcionarles valor es mantenerlos en tu lista y enviarles un boletín regular (al menos una vez al mes, pero idealmente, cada semana o dos). Lo importante aquí es no dejar que esas pistas se enfríen.
Reunirlo todo: Ejemplos de embudos de ventas que funcionaron conmigo!

Ahora, no estoy hablando desde la perspectiva de alguien que recientemente comenzó a usar embudos de ventas en mi negocio; estoy hablando desde la perspectiva de alguien que compra cosas, una y otra vez, debido a los sólidos embudos de ventas de otros empresarios.

En cada entrada del blog, notarán que incluimos una llamada específica a la acción a través de una actualización de contenido. Una vez que alguien introduce su dirección de correo electrónico y se une a esa lista específica, ha introducido un embudo de ventas para el curso que creemos que le ayudará más.

Pero aquí está el truco: no tratamos de venderlos, sólo tratamos de ayudarlos. El primer correo electrónico que reciben es uno que entrega el lead magnet que prometimos y les hace saber qué esperar de nosotros:

Después de eso, seguimos enviándoles correos electrónicos automatizados que siguen respondiendo a sus preguntas sobre ese tema.

No esperes conseguir tu embudo de ventas completamente bien en tu primer intento. Estarás constantemente probando y ajustando, ¡y eso está bien! Pero, ¿qué pasa si sigues esperando hasta que sea «perfecto»? Nunca obtendrás los datos que necesitas para ver qué funciona y qué no. Todavía estoy ajustando mis propios embudos de ventas, y están lejos de ser perfectos, pero estoy muy por delante de lo que hubiera sido si nunca hubiera empezado.

Como puedes ver, los empresarios ocupados necesitan embudos de ventas automatizados. Son una forma fantástica de conseguir clientes potenciales de calidad para convertirlos en compradores, sin tener que perder el tiempo alimentando manualmente cada prospecto. Si aún no lo has hecho, instala tu primer embudo de ventas automatizado esta semana para que puedas hacer ventas mientras duermes. Utiliza los ejemplos de embudo de ventas anteriores para inspirarte. Para empezar por tu cuenta, recuerda hacerlo:

• Crear contenido que atraiga a tus clientes ideales.
• Crea un atractivo imán de clientes potenciales para incluirlos en tu lista de correo electrónico.
• Continúa alimentando esa relación con correos electrónicos útiles que resuelvan su problema.
• Hazles una oferta que no puedan resistir.
• Continúa probando y ajustando tus embudos de ventas.

Como todo lo que vale la pena hacer, es mucho trabajo por adelantado. Pero una vez que consigas esa primera, segunda y tercera venta gracias a tu confiable embudo de ventas automatizado, ¡te alegrarás de haberlo hecho!

¿Qué preguntas tienes sobre la creación de tu primer funnel de ventas? Pregúntanos en los comentarios de abajo!