Todo cambia. Los enfoques empresariales, también
A lo largo de la historia, se han ido sucediendo diferentes enfoques empresariales, que han estado determinados especialmente por la situación de oferta-demanda en cada una de las etapas evolutivas y por la propia cultura de cada empresa. Es conveniente señalar que, estando en la era del consumidor social, parece que muchas organizaciones se encuentran aún enfocadas, o mejor dicho desenfocadas, en aspectos tales como la producción, el producto o las ventas.
En este sentido el cambio es clave. Una empresa del Siglo XXI no puede estar enfocada a otra cosa que no sea el cliente, sus preferencias, opiniones y actitudes nos tienen que servir como guía y referencia. Hay modas, tendencias y megatendencias. En estas últimas encontraremos las claves del comportamiento del consumidor.
Sin embargo, muchas empresas están enfocadas de forma incorrecta
Se siguen adoptando enfoques en muchas empresas, que no permiten conocer las necesidades del consumidor. Un consumidor que no necesita trampas para ratones, solo quiere deshacerse de estos molestos mamíferos Estas son los enfoques que se han dado hasta la actualidad:.
- Enfoque producción: “Todo lo que se produce, se vende” Se ha dado en épocas o circunstancias en las que la demanda era superior a la oferta. Supone que el consumidor, siempre va a seleccionar productos más baratos y fácilmente disponibles. Por este motivo, las empresas deberían buscar los modelos productivos óptimos, y los canales de distribución que sitúen el producto de manera masiva. Es un enfoque adecuado en determinadas circunstancias, como la que ocurrió con las revoluciones industriales o los últimos 20 años en China.
- Enfoque producto: “Buen paño en el arca se vende” Perspectiva que considera que el consumidor siempre va a adquirir el producto de mayor calidad. De esta manera, el objetivo de la empresa será siempre añadir atributos al producto. El problema está en que es fácil obsesionarse en el producto y perder el foco de las necesidades del consumidor. ¿Qué pasa si en algún momento estos dan la espalda el producto y se enamoran de otro?
- Enfoque ventas: “Vender lo que se produce” Las empresas enfocadas en las ventas, establecen poderosas redes comerciales y ponen mucho énfasis en la promoción (en el sentido estricto de la palabra). Se utiliza sobre sobre todo con bienes no buscados y en la actualidad tenemos un ejemplo muy claro en aquellas empresas que usan el cupón como principal herramienta de descuento y promoción, que alcanza en algunos casos hasta el 70% del precio original del producto.
- Enfoque marketing “Produce lo que vas a vender” Aquí entra en juego entender las necesidades del consumidor, para poder diseñar productos adaptados a estas necesidades, aportando valor al cliente. ¿Cuándo aparece el enfoque del marketing? Cuando la oferta sobrepasa a la demanda y las empresas no tienen más remedio que usar esta perspectiva. El fomento de «relaciones mejor que transacciones”. El conocimiento del consumidor y la posibilidad de entablar relaciones a largo plazo provocan una orientación hacia el denominado 121, uno a uno.
- Enfoque marketing social “Ninguna organización sobrevivirá en el mercado si no aporta valor; no solo a sus clientes, si no a la sociedad en general” Esta frase de Philip Kotler en su libro Marketing 3.0 enfoca hacia lo que debe ser la empresa a partir de ahora. Generar valor a la sociedad como conjunto y a largo plazo.
¿Qué enfoque está usando tu empresa? En Marketing Digital Consulting estamos orientados al marketing social. Asimismo animamos a las empresas que confían en nosotros, a adoptar este enfoque. Nuestro trabajo en este sentido consiste en ayudarles a encontrar su foco. Cuando lo encuentran y siguen, los resultados llegan.
