Todo el mundo quiere ser único. Nos diferenciamos de los demás a través de la ropa, el peinado, la forma de hablar, los gustos musicales y mucho más. Al igual que las personas, las empresas se esfuerzan por ser únicas. Así es como se diferencian de la competencia y convencen a los consumidores para que elijan sus productos y servicios en lugar de los de otra empresa. Pero, ¿cómo puedes asegurarte de que tu empresa destaque entre las demás? El posicionamiento de marca es la respuesta.
El posicionamiento de marca es una estrategia de gestión de marca que se utiliza para controlar cómo ven los consumidores a su empresa; en otras palabras, cómo se posiciona en la mente de sus clientes. Su estrategia de posicionamiento es lo que diferencia a su marca del resto y ayuda a crear conciencia de marca.
Un posicionamiento de marca eficaz crea asociaciones en la mente de los consumidores. Sigue leyendo para saber cómo puede elaborar su propia estrategia de posicionamiento de marca que le ayude a destacar y a controlar cómo le perciben los miembros de su público objetivo.
¿Qué es el posicionamiento de marca?
El posicionamiento de marca es una estrategia de marketing que consiste en hacer que su marca destaque en un mercado saturado. Es como dotar a su marca de una personalidad propia que atraiga a las personas que desea atraer.
Al destacar lo que hace que su marca sea especial y conectar con su público a nivel emocional, puede crear una impresión duradera. Esto les ayuda a recordar su marca cuando toman decisiones de compra y les hace volver a por más.
La coherencia es la clave; ya se trate del logotipo, los mensajes o la experiencia del cliente, es fundamental que todo esté en consonancia con el posicionamiento de la marca para que funcione. Por tanto, piensa en lo que hace que su marca sea única, en cómo quieres que la gente la perciba y como hacer que brille en todo lo que haga.
¿Qué es una declaración de posicionamiento de marca?
Una declaración de posicionamiento de marca es como el corazón y el alma de su estrategia de marca, resumida en unas pocas frases poderosas. Es la fórmula mágica que explica a tus clientes por qué tu marca es la mejor opción para ellos.
En una declaración de posicionamiento de marca, defines al público objetivo, lo que diferencia a tu marca de la competencia y los principales beneficios que pueden esperar sus clientes. Es como una brújula que guía todos tus esfuerzos de marketing y los mantiene en el buen camino, asegurándose de que está enviando un mensaje coherente y convincente al mundo.
Tómate tu tiempo para elaborar una declaración de posicionamiento de marca excelente. Será el ancla del éxito de su marca y te ayudará a crear un grupo de clientes fieles que compartan los valores fundamentales de su empresa.
¿Por qué es importante el posicionamiento de marca?
La reputación de tu empresa es un activo invaluable que merece toda tu atención y cuidado. Es crucial forjar una estrategia de posicionamiento de marca sólida que te permita tener el control total sobre la percepción que el público tiene de tu negocio. Reflexionemos sobre la lección de la historia: hace más de un siglo, una empresa de refrescos revolucionó el mercado al ofrecer un producto único, convirtiéndose en la referencia original. Este enfoque estratégico catapultó a Coca-Cola hacia el estatus de un producto esencial en hogares de todo el mundo, demostrando el poder del posicionamiento de marca.
El arte del posicionamiento de marca radica en la capacidad de diferenciarse de la competencia. Esta distinción no solo eleva el reconocimiento de la marca, sino que también sirve como vehículo para comunicar su valor intrínseco y justificar su posición en términos de precios, impactando directamente en los resultados comerciales de la empresa.
Es esencial comprender que no hay una estrategia de posicionamiento universal; este enfoque debe adaptarse a la naturaleza única de tus productos y al contexto específico de tu industria. En este sentido, exploraremos diversas estrategias de posicionamiento que te permitirán destacar la ventaja competitiva de tus productos mientras señalas las carencias de la competencia.
Al enfrentarte a la decisión de cómo posicionar tu marca, te enfrentarás a diversas opciones, cada una diseñada para destacar aspectos específicos de tu oferta. Adaptar tu estrategia para resaltar la singularidad de tu producto y señalar las deficiencias de la competencia será clave para el éxito. A continuación, vamos a analizar algunas estrategias de posicionamiento de marca populares, que puedes incorporar para diferenciar tu empresa de manera efectiva en el mercado. ¡Sumérgete en el apasionante mundo del posicionamiento de marca y descubre cómo potenciar el impacto de tu empresa!
Estrategia de posicionamiento del servicio de atención al cliente
La influencia del servicio al cliente en nuestras decisiones como consumidores es innegable; todos hemos seleccionado una tienda, restaurante o proveedor de servicios basándonos, en gran medida, en la calidad de la atención que recibimos. En este contexto, empresas que se han visto señaladas por brindar un servicio al cliente menos atento tienen una oportunidad valiosa al resaltar un cambio hacia un enfoque más amigable, diferenciándose positivamente en sus respectivos sectores. De manera similar, aquellas empresas que ofrecen productos más complejos pueden dirigir la atención hacia la fortaleza de sus sistemas de asistencia, atrayendo así la confianza de nuevos clientes.
La estrategia de destacar un servicio al cliente excepcional va más allá de simplemente proporcionar ayuda; tiene el poder de justificar precios más elevados. Un ejemplo elocuente es la marca Apple, reconocida por la premium de sus productos. Aunque sus productos puedan tener un costo superior, la amabilidad y rapidez del personal de asistencia contribuyen significativamente a reforzar la percepción de valor para los clientes, haciendo que la inversión adicional sea justificada por la calidad de la experiencia brindada.
Las interacciones con el servicio al cliente no son meras transacciones; son engranajes esenciales en la maquinaria empresarial. Un cliente que inicialmente pueda expresar insatisfacción tiene el potencial de convertirse en un defensor leal de la marca si experimenta un servicio excepcional.
No obstante, la diligencia es la clave en esta estrategia. Anunciar un servicio excepcional y no cumplir con las expectativas puede tener consecuencias negativas, desencadenando críticas desfavorables, llamadas telefónicas y correos electrónicos furiosos, y señalamientos en las redes sociales. La coherencia entre la promesa y la entrega es esencial para construir y mantener una reputación positiva y relaciones duraderas con los clientes.
En última instancia, la atención al cliente no es solo un componente, sino el cimiento mismo de la construcción de conexiones significativas y duraderas con la audiencia.
Estrategia de posicionamiento basada en la conveniencia
Una estrategia de posicionamiento basada en la conveniencia destaca por qué el producto o servicio de una empresa es más cómodo de usar que el de la competencia. Esta conveniencia puede basarse en factores como la ubicación, la facilidad de uso, la amplia accesibilidad, el soporte de múltiples plataformas…
Posicionar su producto o servicio como el más cómodo atraerá automáticamente a los consumidores ocupados. Y, al igual que la estrategia anterior, también puede justificar un precio más elevado. Por ejemplo, como los restaurantes con estrellas michelin, frente a restaurantes de comida rápida, los de estrella michelin tienen un servicio mucho más caro y de más nivel que los de comida rápida, de ahí el precio más elevado.
Pero en algunos casos, ofrecer comodidad puede salir caro. Por ejemplo, si estás en el espacio B2B, y ofreces tu producto a través de múltiples sistemas operativos, es probable que necesites un equipo de desarrollo fuerte y siempre disponible para cumplir las promesas hacia los clientes. Esos desarrolladores tendrían que estar de guardia para resolver errores y otros problemas para que esta estrategia de posicionamiento funcione, y los costes de mantenerlos podrían irse de las manos.
Estrategia de posicionamiento basada en el precio
Una empresa utiliza una estrategia de posicionamiento basada en el precio para presentar su producto o servicio como la opción más asequible. Cuando posiciona su producto como el más barato del mercado, puede generar una gran base de clientes porque a nadie le gusta gastar más de lo necesario. Ofrecer el precio más bajo es una forma fácil de conseguir que los clientes potenciales se conviertan.
Pero esta estrategia tiene sus riesgos e inconvenientes, como dar a los clientes potenciales la impresión de que la calidad de la producción es inferior.
También puedes encontrarte con problemas económicos que puedan obstaculizar el posicionamiento de tu marca con el tiempo. El posicionamiento basado en el precio también puede iniciar una guerra de precios, aunque esto se aplica principalmente a determinadas industrias, como el transporte aéreo.
Estrategia de posicionamiento basada en la calidad
Las empresas aplican esta estrategia cuando quieren destacar la calidad de su producto, calidad que de normal conlleva un coste superior.
La calidad de un producto puede demostrarse a través de una artesanía excepcional, la producción de lotes pequeños, materiales de alta calidad e incluso prácticas sostenibles que encarecen su producción. La calidad del servicio puede demostrarse con resultados finales excepcionales, un alto retorno de la inversión y buenos testimonios de clientes.
Los compradores preocupados por el presupuesto pueden pasar por alto su marca en favor de una alternativa más barata. Pero aquí es donde entran en juego los buyer personas. Los ingresos y los hábitos de compra de tus clientes objetivo determinarán si hacer hincapié en la calidad, es el enfoque adecuado para tu marca.
Estrategia de diferenciación
Una estrategia de posicionamiento de diferenciación se basa en la singularidad o las cualidades innovadoras de un producto en comparación con la competencia tradicional. Tesla es un gran ejemplo.
Antes de que existieran los vehículos Tesla, no había ningún vehículo atractivo y totalmente eléctrico disponible para su compra. Ahora, es la empresa tecnológica líder en coches autoconducidos y robots con inteligencia artificial.
Si aplicas esta estrategia, los consumidores que valoran la innovación se sentirán atraídos por tu marca y tu producto. La única limitación potencial es que el público podría desanimarse por la falta de historial de uso. Si tu producto es completamente nuevo, considera la posibilidad de proporcionar la investigación y las pruebas que se realizaron para su creación. A menudo, a los consumidores motivados por la innovación les gusta saber cómo funciona la nueva tecnología o producto.
Estrategia de posicionamiento en redes sociales
Este tipo de posicionamiento es único porque se centra en un conjunto de canales y no en una táctica aislada. Y los canales que utiliza tu marca (y los que no) dicen tanto como tu mensaje.
Lo creas o no, tu marca no tiene por qué aparecer en todas las plataformas. Al utilizar esta estrategia, la clave está en elegir los canales que más utiliza tu mercado objetivo. Los factores a tener en cuenta a la hora de elegir una plataforma de medios sociales para su estrategia de marca son:
- Dónde pasa el tiempo libre tu público objetivo
- Dónde gasta dinero tu público objetivo
- Dónde busca información y consejos tu público objetivo
Es posible que estas tres áreas se encuentren en una sola plataforma social, pero pueden estar repartidas en varias de ellas. Una vez que hayas delimitado dónde debe aparecer tu marca, podrás elaborar mensajes para llegar al cliente allí donde se encuentre.
¿Cómo crear una estrategia de posicionamiento de marca?
Crear tu propia estrategia de posicionamiento de marca implica profundizar en los detalles de tu marca y descubrir qué haces mejor que nadie. Estos pasos te ayudarán a crear una estrategia de posicionamiento de marca exclusiva para tu empresa.
Determina el posicionamiento actual de tu marca
¿Está comercializando tu producto o servicio como un artículo más del mercado o como algo distintivo? El posicionamiento actual de tu marca te da una idea importante de por dónde seguir. Tendrás que comprender tu posición actual para analizar más a fondo a tu competencia.
Empieza por considerar a tu cliente objetivo y define quién es. A continuación, identifica tu misión, tus valores y lo que te diferencia del resto del mercado. Por último, haz un balance de tu propuesta de valor y de tu actual personalidad y voz de marca.
Crear un gráfico de la esencia de la marca
Una vez que hayas determinado cuál es la posición de tu marca en el mercado, es hora de de saber lo que tu marca significa para los clientes. Un gráfico de esencia de marca puede ayudarte a organizar estas ideas para que sean claras y concisas. También te servirá para inspirarte en la redacción y el diseño.
El gráfico de esencia de marca consta de siete componentes:
- Atributos: Piensa en ellos como si fueran características. Para un producto físico, esto podría ser un poco más fácil una lluvia de ideas o un producto tecnológico.
- Beneficios: ¿Qué experimenta el cliente como resultado de los atributos de tu producto o servicio?
- Personalidad: Estos adjetivos describen características de tu marca. No tengas miedo de sacar un diccionario de sinónimos para esta parte. Las personalidades pueden y deben ser matizadas para distinguir tu marca de la competencia.
- Fuente de autoridad y apoyo: ¿Cuál es la base de tu marca? Puede ser un largo historial de experiencia en el sector, premios y reconocimiento por parte de los organismos reguladores, investigación científica o incluso un apoyo inquebrantable de los clientes en forma de reseñas y testimonios.
- Lo que dice el cliente de la empresa: Basándose en los elementos que hemos analizado hasta ahora, ¿qué dice tu marca sobre tu cliente ideal? Inspírate en la sección de personalidad para completar este apartado.
- Cómo te hace sentir el cliente: ¿Qué palabras o frases podría utilizar tu cliente ideal para describir cómo se siente cuando interactúa con tu marca? Esta sección del gráfico de esencia de marca te ayudará a encontrar un nicho para el mensaje de tu marca.
Analiza tu competencia
El análisis de la competencia implica explorar a fondo el mercado y evaluar las tácticas de otros actores en el campo. Aquí, desglosamos diversas formas de análisis de la competencia, destacando especialmente las técnicas más innovadoras que marcan la pauta en la actualidad.
- Benchmarking Avanzado:
- El benchmarking ahora incorpora análisis comparativos no solo con competidores directos sino también con líderes de otras industrias, inspirándose en las mejores prácticas.
- Enfoque Competitivo del Análisis FODA:
- La variante competitiva del análisis FODA se centra en evaluar cómo las fortalezas pueden superar las debilidades específicas de la competencia.
- Integración de Inteligencia Artificial en SEO:
- Utilizar herramientas de inteligencia artificial para análisis semántico y comprensión del contexto, optimizando así la estrategia de SEO de manera más precisa.
- Análisis de Sentimientos Avanzado en Redes Sociales:
- Implementar análisis de sentimientos y algoritmos avanzados para profundizar en la psicología del consumidor y anticipar tendencias emergentes.
- Tecnologías de Análisis de Experiencia del Cliente:
- Implementar tecnologías de análisis de voz y emociones para comprender las experiencias del cliente en un nivel más profundo y personalizado.
- Inteligencia Competitiva en Tiempo Real con IA:
- Implementar sistemas de inteligencia artificial para el monitoreo en tiempo real de movimientos, cambios estratégicos y eventos clave de la competencia.
- Análisis Predictivo Avanzado:
- Integrar algoritmos de aprendizaje automático para análisis predictivo avanzado, anticipando comportamientos futuros y tendencias del mercado.
Identifica tu USP (Proposición única de venta).
Construir una marca única no solo es un ejercicio de identificación de lo que te distingue, sino también de articular tu Proposición Única de Venta (USP, por sus siglas en inglés) basada en aquello que funciona mejor para tu negocio.
Luego de investigar a la competencia, es probable que detectes patrones comunes entre diversas empresas. Al comparar tu producto o servicio con el de ellos, es muy posible que encuentres que una debilidad evidente para tu competencia se traduce en un punto fuerte para tu empresa.
Esta singularidad es lo que define y da forma a tu USP, y sirve como el punto de partida perfecto para posicionar tu marca de manera distintiva en el mercado. Al tomar nota de tus ofertas únicas y explorar en profundidad las áreas en las que sobresales, puedes identificar con precisión lo que haces mejor que cualquier otro actor en tu sector. Este conocimiento no solo fortalece tu identidad de marca, sino que también te brinda una ventaja estratégica para destacar en el competitivo escenario empresarial, haciendo que tu Proposición Única de Venta sea auténtica y persuasiva para tu audiencia.
Crea tu declaración de posicionamiento
Quieres que tu audiencia te perciba como una marca única, influenciada por una misión y unos valores que conecten con ellos. El primer paso para destacar tus productos o servicios es construir una identidad de marca.
Si tu marca fuera una persona, esta sería su personalidad. Es la razón por la cual tus clientes eligen tu marca en lugar de otra.
La creación de una identidad de marca comienza identificando a tu audiencia objetivo. Una vez hecho esto, tendrás que dar algunos pasos más para ayudar a dar forma a la personalidad de tu marca:
- Define tu misión. ¿Qué intenta lograr tu marca, cómo y para quién?
- Identifica tus valores. ¿Qué principios fundamentales respaldan la misión de tu marca?
- Establece tus mensajes. Tus mensajes deben enfatizar tus valores y tu Proposición Única de Venta (USP).
Una vez establecidos estos elementos esenciales, considera cómo vas a transmitir la identidad de tu marca en términos de palabras (tono, vocabulario, etc.) e imágenes (incluidos tipos de letra, colores, logotipos, animaciones e imágenes).
Una vez que tengas claro cuál es el valor exclusivo de tu marca, elabora una declaración de posicionamiento que lo comunique con eficacia.
Tu declaración de posicionamiento debe ser un mensaje conciso e impactante que capture la identidad de tu marca, tu audiencia objetivo y los beneficios que ofreces. Debe responder a la pregunta de por qué tu marca es importante y qué la diferencia de las demás.
Mantenlo simple, fácil de recordar y coherente en todos los canales de comunicación.
Prueba si tu declaración de posicionamiento funciona
Antes de implementar completamente tu nueva estrategia de posicionamiento de marca, ponla a prueba con tu audiencia objetivo. Realiza grupos de discusión, encuestas o entrevistas para recabar opiniones y reacciones.
Presta atención a la resonancia que tiene tu declaración de posicionamiento entre los clientes y si coincide con la percepción que tienen de tu marca. Basándote en los comentarios, perfecciona tu posicionamiento para asegurarte de que conecta efectivamente con tu audiencia.
Refuerza las cualidades distintivas de tu marca
Una vez que hayas establecido la identidad de tu marca y determinado el valor único que ofreces a los consumidores, reitera ese mensaje con frecuencia. La coherencia es clave para reforzar el posicionamiento de tu marca en la mente de los clientes y crear un fuerte reconocimiento y lealtad a la marca.
Dicho esto, no sobresatures a los consumidores con mensajes sobre la singularidad de la marca. Crea mensajes de marca sutiles que destaquen tus valores fundamentales y diferenciadores utilizando técnicas de narración de marca.
Por ejemplo, invita a los consumidores a compartir su experiencia con los servicios o productos de tu marca en las redes sociales. De este modo, otra persona destaca lo que te diferencia de la competencia, creando una experiencia más auténtica.
Los testimonios de clientes son solo una de las posibles técnicas para contar historias. La narración de historias pretende incitar una respuesta emocional en los consumidores y crear una conexión con ellos. Esto crea una experiencia y unas relaciones más auténticas entre las marcas y los consumidores, algo que el público moderno ansía.
Siguiendo estos seis pasos, puedes crear una potente estrategia de posicionamiento de marca que diferencie tu marca, resuene con tu audiencia objetivo e impulse el éxito en un mercado competitivo. No olvides revisar y adaptar periódicamente tu estrategia a medida que evolucionen la dinámica del mercado y las preferencias de los clientes.
