Automatización de marketing para mejorar la cadena de valor

Muy buenas y bienvenido de nuevo al blog de MKD. En esta ocasión vamos a tratar un tema que para nosotros en clave en la estrategia de marketing digital: la automatización de marketing. 

automatización de marketing

La automatización del marketing promete grandes cosas; más clientes potenciales, conversiones y ventas, con una mejora relevante en la cadena de valor de la empresa y todo, con menos trabajo.

Las empresas que utilizan la automatización han visto un aumento de los clientes potenciales y las ventas, lo que ha llevado a un 14% en la productividad de las ventas y a una reducción del 12% en los gastos generales de marketing.

Para los profesionales del marketing, la automatización ofrece una oportunidad emocionante para una mayor eficiencia, reducción de costes y una mejor experiencia del cliente. Embarcarse en un viaje de automatización para un negocio puede parecer intimidante, pero en las manos adecuadas, ¡es más fácil de lo que te imaginas!

En este artículo, explicaremos todo lo que un equipo de marketing necesita saber sobre la automatización en el marketing.

¿Cómo puede encajar la automatización en una estrategia de marketing?

Según una nueva investigación, el 44% de los directivos de marketing creen que la automatización se convertirá en una de las habilidades más importante durante el 2020, algo que se debe tener en cuenta a la hora de volver a capacitar a los empleados y contratar nuevo personal.

Gracias a la automatización de marketing, podemos establecer procesos de los contactos generados en nuestra web, redes sociales, blog…

Por ejemplo, si un usuario que ha llegado al blog haciendo una consulta por palabras clave determinada, por ejemplo, las cinco fuerzas de Porter,  rellena el formulario de contacto para hacernos una pregunta sobre el tema o sobre nuestros servicios de análisis de una industria se encuadrará en un segmento diferente que otro atraído por el posicionamiento SEO que llega a través de Linkedin. 

Es importante conocer también cuáles son las etapas del embudo de ventas en las que debemos usar la automatización y en qué momentos el contacto personal.

La automatización en 2020

Aquí están algunas de las formas de encajarlo sin problemas en la estrategia de marketing de la empresa:

Redirigir el enfoque a la estrategia

El objetivo de cualquier tipo de automatización es aumentar la eficiencia. Los proyectos de marketing pueden exigir mucho de los recursos de tu organización. La automatización libera tiempo que puede ser mejor empleado en tareas que requieren la experiencia única de los miembros de tu equipo, como la estrategia y la interacción con el cliente.

Los procesos automatizados se encargarán de las comunicaciones con los clientes, el fomento de los contactos, la programación de contenidos, la gestión de los medios sociales, la investigación de mercado, el análisis; prácticamente cualquier tarea que no requiera una participación humana activa.

Es básico conocer el proceso de compra usado por cada buyer persona para estar presente y poder incidir en cada una de las fases de la manera adecuada.

La implementación de la automatización puede, por lo tanto, conducir a un aumento de la productividad y a una mejor eficiencia para tu empresa.

Reasignar el presupuesto

La eficiencia es el mecanismo clave aquí; cuando los miembros del equipo tienen tiempo para centrarse en sus tareas principales, les hace más productivos. A su vez, los proyectos se entregan más rápido y sin necesidad de invertir en personal adicional.

La eficiencia es el mecanismo clave aquí; cuando los miembros del equipo tienen tiempo para centrarse en sus tareas principales, les hace más productivos.

La automatización elimina tareas repetitivas, permitiendo sacar el máximo provecho de los especialistas. Con este ahorro, tu empresa puede reasignar el presupuesto directamente a las campañas para obtener más beneficios.

Apoyar las Interacciones con los clientes

La comunicación efectiva es crucial para cultivar pistas o una relación de cliente potencial. Pero esto no requiere que el personal pase todo el día tratando con los correos electrónicos.

La automatización del correo electrónico es uno de los lugares más fáciles de empezar, por ejemplo, cuando un visitante de un sitio web hace una conversión, se puede enviar una secuencia de correos electrónicos automatizados bien programados y escritos a un nuevo cliente potencial para mantenerlo caliente.

Esto crea dos beneficios claros. En primer lugar, proporciona la seguridad de que esta comunicación crítica se ha enviado a tiempo y, en segundo lugar, no requiere ninguna aportación adicional por tu parte. Establezca la regla una vez y eso es todo!

Esto crea dos beneficios claros. En primer lugar, proporciona la seguridad de que esta comunicación crítica se ha enviado a tiempo y, en segundo lugar, no requiere ninguna aportación adicional por tu parte

Los correos electrónicos te dan una idea del potencial de la automatización. Desde allí, puede pasar a otros formatos como los robots de chat para la asistencia inmediata al cliente en tu sitio web, ofertas por tiempo limitado por mensaje de texto y recordatorios telefónicos automáticos. Los clientes recibirán el apoyo que necesitan a lo largo de su viaje, de forma automática.

Recopila información significativa

El software de automatización recoge y analiza datos sobre clientes, ventas, éxito de campañas, etc. Esto ayuda a los vendedores a evaluar la eficacia de las campañas pasadas y actuales, y a predecir qué estrategias funcionarán bien en el futuro.

La información de estos auto-análisis permite que en cada etapa de su proceso de comercialización aprenda y mejore. Las marcas también pueden beneficiarse de las pruebas A/B automatizadas, lo que les permite optimizar el contenido en tiempo real para lograr el máximo impacto.

Además, nos sirve para poder crear o mejorar nuestras bases de datos con la información necesaria para poder crear nuevas campañas bien dirigidas en el futuro.

4 pasos clave hacia la automatización

Antes de implementar procesos de comercialización automatizados, es importante establecer un flujo de trabajo. Esto permite a tu equipo prepararse para los nuevos procesos y asegura que la automatización dé los mejores resultados para tu marca. Hay cuatro pasos clave que completar:

1. Identificar las tareas correctas:

Busque las tareas de marketing más repetitivas de tu equipo. Aquí es donde encontrará las mayores ganancias de la automatización. Como mencionamos anteriormente, la simple automatización de los correos electrónicos de respuesta, por ejemplo, puede reducir sustancialmente la carga administrativa de tu equipo. Revisa todas tus tareas de marketing actuales y elija las que requieran tiempo y sean compatibles con la automatización.

2. Seleccionar el software de automatización apropiado:

Hay infinitas opciones cuando se trata de software de automatización. Filtrar las mejores puede ser un desafío, especialmente al principio. Más adelante en este artículo presentaremos algunas de las opciones más usadas en automatización de marketing, pero también vale la pena señalar que puede haber software que se adapte específicamente a tu negocio.

Amplía la investigación para comprobarlo antes de comprometerte a largo plazo. La mayoría de las plataformas ofrecen una prueba gratuita, que dan la oportunidad de probar el software en tu entorno único, y evaluar cuál es la mejor manera de implementar la estrategia.

3. El entrenamiento del equipo

Aunque la automatización hace que el marketing sea más eficiente de inmediato, la introducción de nuevo software y procesos requiere una inversión en la formación del personal correspondiente.

Es importante que los miembros del equipo entiendan cómo la automatización encaja en el día a día de tu empresa, y como su papel puede ser reorientado.

Destacar los beneficios y dar al personal la oportunidad de probar a fondo los nuevos sistemas, reconociendo al mismo tiempo cualquier preocupación que pueda tener.

Se prevé que la automatización de la comercialización se convierta en una de las aptitudes de comercialización más importantes, y las empresas están respondiendo en consecuencia, con una mayor inversión ahora y en el futuro.

4. Evaluar la eficacia de la automatización:

La implementación de la automatización no es el final de la historia. Recomendamos una revisión periódica de lo que funciona bien, lo que podría mejorarse y el impacto de la automatización en las métricas clave. Esto le permite hacer los ajustes apropiados en el momento adecuado.

5. Plataformas de Automatización de Marketing

Hay innumerables plataformas de automatización ahí fuera, y cribarlas puede llevar mucho tiempo.

En MKD, usamos diferentes herramientas que combinamos a través de procesos diseñados por nosotros, ya que, de esta manera, podemos adaptarlas a nuestras necesidades específicas. 

Además, usamos herramientas de automatización que nos ayudan a la generación de leads, algo que echamos de menos entre las herramientas de las que hablamos a continuación. Son útiles desde que el usuario entra en contacto con la marca, pero no ayuda a mejorar esa primera acción de atracción.

Algunas plataformas de las que más se usan por los profesionales del marketing:

Marketo (Desde 1200$/mes)

Marketo es una plataforma probada y amada por miles de profesionales del marketing. Ofrece gestión de campañas, correos electrónicos automáticos, generación de contactos, herramientas de presupuesto, seguimiento de visitantes y mensajería personalizada.

HubSpot (Desde 740€/mes)

Probablemente ya has oído hablar de HubSpot, y con razón. Está bien integrado y es fácil de usar, ofrece un sistema de gestión de contenidos, marketing por correo electrónico, supervisión del rendimiento, clasificación de clientes potenciales y datos analíticos en tiempo real.

Cliente.io (A partir de 150$/mes)

Esta plataforma es todo acerca de la comunicación! Customer.io utiliza los datos de las interacciones de los clientes para crear mensajes de correo electrónico a medida, desencadenando acciones basadas en el comportamiento del cliente y en sus propias reglas predeterminadas. Los datos capturados por Customer.io también le ayuda a construir un rico perfil de cada cliente potencial.

ActiveCampaign (Desde 49€/mes)

Hay mucho que amar de ActiveCampaign. Le permite personalizar completamente las automatizaciones que necesita, a la vez que proporciona datos analíticos perspicaces, soporte de ventas y gestión de las relaciones con los clientes.

Pardot (A partir de 1250$/mes)

Si tu equipo de marketing está enfocado principalmente en impulsar las ventas, Pardot es una gran opción. Está construido para acelerar la captación de leads, utilizando la generación de clientes potenciales, la puntuación y el fomento, así como el marketing por correo electrónico personalizado, las alertas de ventas y la integración de los medios sociales.

Prioridades principales en la creación de contenidos

La automatización se encargará de la mecánica de la comercialización, pero tu experiencia sigue siendo crucial para el mensaje enviado a los clientes actuales y potenciales. Ten en cuenta estos puntos cuando crees el contenido de tus campañas de marketing automatizadas:

1. Conoce a tu público

Apreciamos que haya escuchado esto un millón de veces antes, pero no hay que exagerar la importancia de conocer a tu público por dentro y por fuera.

Establecer su perfil demográfico promedio, su ubicación, intereses y hábitos. ¿Qué es lo que quieren ver? Crear un buyer persona, puede ayudarte a dirigirte a tu público de manera significativa, y a entregar contenido que realmente tenga un impacto.

2. Establece un estilo de comunicación único

El estilo narrativo es un componente importante de la relación que una empresa establece con su público. Dependiendo del grupo demográfico al que se dirija, puede optar por un tono corporativo estricto, o algo más cálido y conversacional. Una vez que la marca ha encontrado su voz, no la pierdas; de lo contrario, su público encontrará incoherente el discurso en general.

3. El toque humano

Aunque los robots están enviando tus correos electrónicos, el contenido necesita el toque de un creador humano. Diseña las comunicaciones de tal manera que el destinatario crea que ha sido creado sólo para él.

4. Crea contenidos variados

¡No te quedes atascado en una rutina de contenido! Si los clientes potenciales ven lo mismo, semana tras semana, perderán el interés en tu marca. Cambie de formato, refresque las imágenes, sea audaz y único, y lo más importante – déle a su audiencia una razón para seguir comprometiéndose con tu marca.

5. Permanecer relevante

Las modas son transitorias, pero si las sigues en el momento adecuado, puedes hacer que los clientes potenciales noten tu presencia. 

Tratar temas en una campaña de correo electrónico meses después de haber estado de moda, de eventos pasados… es contraproducente.

Por lo tanto, cuando el tren de la moda se mueva, asegúrate de que tu contenido sea actualizado rápidamente.

5 maneras de optimizar la automatización

Si está buscando implementar la automatización en tu negocio ahora, aquí tiene algunas estrategias avanzadas para ayudarle:

1. Establece un mensaje adecuado

Antes de embarcarse en cualquier campaña de marketing, debe saber exactamente qué quiere obtener de ella. De lo contrario, el esfuerzo no tiene rumbo y es poco probable que produzca un beneficio tangible.

Ya sea que quiera atraer más visitantes a tu sitio web, generar nuevos clientes potenciales, impulsar las ventas o aumentar la participación en el mercado, la automatización puede ayudar.

2. Personaliza el contenido

Los correos electrónicos genéricos no van a servir. Los clientes quieren sentirse apreciados por las marcas a las que compran.

Asegurarse de que el contenido puede ser personalizado por el software de automatización, y se crea con la ilusión de estar completamente hecho a medida.

3. Haz pruebas y contrasta los resultados

Puede que tu empresa ya esté realizando pruebas A/B como parte de tu evaluación de las campañas de marketing, pero automatizar el proceso es enormemente beneficioso. Además del ahorro de tiempo, las pruebas A/B automatizadas proporcionan datos en tiempo real sobre el impacto de tu contenido de marketing, permitiéndole hacer ajustes rápidos cuando sea necesario.

4. Involucra a tu equipo 

La capacitación y la comunicación abierta son vitales para el éxito de la aplicación de los procesos automatizados. Tu equipo podría sentirse amenazado por la «palabra con A», sinónimo de robots que reemplazan a los humanos, ¡una suposición injusta en el mundo del marketing!

En lugar de algo que temer, enmarca la automatización como un proceso a adoptar, con herramientas que permitan a tu equipo centrarse menos en lo superfluo y más en los talentos para los que los contrataste.

5. Enfoque en la experiencia del cliente

En última instancia, el éxito de la automatización depende de cómo reaccionen tus clientes a ella. Recopile datos significativos a lo largo del proceso, utilizando el mapeo de la experiencia del cliente, para establecer una retroalimentación en los principales puntos de contacto.

Esto te permite hacer ajustes en el enfoque e integrar nuevas automatizaciones donde sean útiles. Es importante tener en cuenta que la automatización sólo es beneficiosa mientras se vean los resultados con el consumidor final y su resultado final.

Si no estás obteniendo los resultados que te gustaría, mezcla las cosas un poco.

Conclusión

Hay mucho que ganar con la automatización. Mayor eficiencia, ahorro de costes, mejora de la productividad, datos analíticos más profundos  y mejor atención al cliente: todos estos beneficios son irresistibles para los profesionales del marketing.

Con una buena planificación, objetivos claros, capacitación especializada y contenido optimizado, cualquier empresa puede implementar y lograr un gran éxito de la automatización del marketing.

Y estos procesos tienen mucho más por delante. Con el mercado de la IA proyectado en 16 mil millones de dólares para el 2022, este es un momento especialmente emocionante para llevar la automatización a tu marca.

Esperamos que te haya resultado interesante el artículo sobre automatización de marketing. Déjanos un comentario y cuéntanos que te ha parecido el artículo.

Un saludo y hasta la próxima.

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Automatización de marketing: Introducción
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