Modelos de Comportamiento del Consumidor (I)

Cualquier empresa, necesita conocer el comportamiento del consumidor al que vende sus productos. Para poder hacerlo de manera continuada, es imprescindible conocer el comportamiento de compra del consumidor. Aspectos tales como la motivación de compra, las preferencias de consumo, los precios que están dispuestos a pagar… son básicos si pretendemos conseguir un modelo de gestión de ventas profesional. Además, existen una serie de factores que influyen en el comportamiento del consumidor sobre los que ya hablamos en un post anterior. Aprender sobre los diferentes aspectos que entran en juego en los procesos de decisión de compra de nuestros clientes, nos puede dar una idea de cómo perciben nuestra marca y el grado de lealtad hacia la misma.

Modelos de Comportamiento del Consumidor

En este post, vamos a hacer una primera aproximación a los modelos de comportamiento del consumidor, que serán ampliados en futuras entradas. Profundizaremos en los explicados y presentaremos nuevos modelos que pensamos son muy interesantes para cualquier organización.

Modelo económico

El modelo económico de comportamiento del consumidor se centra en la idea de que el objetivo de compra de un consumidor se basa en todos los casos, en obtener los mayores beneficios posibles al menor coste. Así, se puede predecir el comportamiento de los consumidores basándose en indicadores económicos como el poder adquisitivo del consumidor y el precio de los productos propios y de la competencia. De esta manera, un consumidor comprará, de entre una gama de productos similares, aquellos que se ofrecen a un precio más bajo para maximizar los beneficios; un aumento en el poder adquisitivo de un consumidor le permitirá aumentar la cantidad de productos que está comprando.

En el caso de utilizar este modelo, hay que tener en cuenta la teoría de la utilidad marginal decreciente, según la cual, cada unidad adicional consumida de un producto determinado, proporciona beneficios al consumidor, pero es inferior a la unidad consumida anteriormente. Es decir, la utilidad total se incrementa, hasta que se llega a un nivel de consumo en el que el producto ya no proporciona beneficios al consumidor.

Un ejemplo típico es el del consumo de helados. Si tenemos calor y nos queremos refrescar, podemos tomar un helado que nos sentará de maravilla. Si consumimos una segunda unidad, nos puede seguir refrescando pero el beneficio no será tan grande como la primera ración. Si tomáramos una tercera unidad, bajaría la satisfacción con respecto a las dos primeras y así, sucesivamente, hasta que ya no querríamos más helado por nada del mundo.

Modelos de aprendizaje

Estos modelos se basan se basan en las teorías del aprendizaje, que influyen tanto en el mismo aprendizaje como en el comportamiento del consumidor. Los modelos de aprendizaje han ido evolucionando a lo largo del tiempo. Destacamos las teorías más utilizadas, por encima, ya que iremos profundizando poco a poco en las mismas:

Teoría conductiva
- Condicionamiento Clásico: Descrito por Pavlov a partir de estudios con animales.
- Condicionamiento Operante: El refuerzo y el castigo
- Condicionamiento Vicario o por observación
Teorías basadas en el cerebro humano.
Teoría del ensayo y error.

Modelo psicoanalítico

El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento del consumidor está influenciado tanto por la parte consciente como por el subconsciente. Los tres niveles de consciencia propuestos por Sigmund Freud (ID, ego y superego) trabajan para influir en las decisiones y comportamientos de compra de uno. Un símbolo oculto en el nombre o logotipo de una empresa puede tener un efecto en la mente subconsciente de una persona y puede influir en él para comprar ese producto en lugar de un producto similar de otra compañía.

Modelo sociológico

El modelo sociológico considera principalmente la idea de que el patrón de compra de un consumidor se basa en su papel e influencia en la sociedad. El comportamiento de un consumidor también puede ser influenciado por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad. Por ejemplo, un gerente y un empleado pueden tener diferentes comportamientos de compra dados sus respectivos roles en la compañía para la que trabajan, pero si viven en el mismo barrio o pertenecen a la misma subcultura, pueden comprar productos de la misma compañía o marca.

El estudio del comportamiento humano es muy amplio, ya que es complejo y difícil de prever. En MKD estudiamos el comportamiento del consumidor, desde muchas perspectivas diferentes. Aunque es básico, comenzar conociendo los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, que puedes leer aquí.

Iremos complementado el análisis de este campo en próximas entradas. Esperamos que os resulte interesante.