Hoy vamos a tocar una serie de aspectos clave relacionados con el neuromarketing y comportamiento del consumidor. Aunque pensamos que la toma de decisiones que hacemos las personas es racional, ahora sabemos que no es así. No somos totalmente racionales.
Ojalá las cosas fueran más sencillas, pero el consumidor es una persona racional pero también emocional. Y en este sentido, una parte se enfrenta situaciones de marketing y de intercambio con respecto a otra y se intercambia valor. Comprender esta circunstancia permite gestionar de forma más efectiva las variables del Marketing Mix.
Neuromarketing y Comportamiento del Consumidor: Dos realidades
Existen dos realidades clave que hay que entender, porque alteran de forma sustancial la visión tradicional:
- La primera realidad es que el subconsciente contribuye a la toma de decisiones de manera más determinante que la parte consciente.
- La segunda realidad es que el cerebro humano es muy vago es decir es en el popular de Lima esfuerzo es cierto en el caso del cerebro en la que cierto la mente toma atajos para facilitar su trabajo, para tomar decisiones. Además, en realidad al cerebro no le interesa ni la verdad ni la realidad. Su función es asegurar que el cuerpo que habita sobreviva
Esta realidades genera una serie de efectos en la forma en que las personas piensan y toman decisiones. Estos efectos han sido estudiados por autores importantísimos como Ariely y muchos otros y en ellos nos vamos a apoyar para comentar y para desarrollar este artículo.
Vamos a repasar cada una de los efectos que provocan las dos realidades comentadas.
Eficiencia
Al cerebro no le gusta trabajar ya lo hemos dicho antes. Aunque solamente representa el 3% del peso de la persona el cerebro, sin embargo consume el 20% de la energía de nuestro cuerpo. Por este motivo, busca formas de ahorrar a la hora de hacer el trabajo. Por lo tanto, un consejo de marketing: por favor, no hagan trabajar al cerebro de su consumidor y de las personas en la relación de intercambio.
Novedad
El cerebro es curioso le gusta la novedad. La novedad atrae la atención de las personas, del consumidor. Pero cuidado, este gusto por la novedad tiene una cara negativa. La novedad produce señales de alarma, de confianza, de precaución.
Pero la novedad no se ve siempre como algo positivo, así se da una paradoja de que nos gusta la novedad y nos asusta la novedad, por lo tanto, como consejo de marketing ten en cuenta que a un consumidor le gusta la novedad pero no muy novedosa…
Familiaridad
Al cerebro le gusta lo conocido. No quieres sorpresas, las sorpresas son malas para sobrevivir. Lo familiar es tranquilo, es cómodo y facilita tomar decisiones. Comprar la misma marca es siempre más cómodo Evita tener que pensar en otras marcas, por eso compramos las marcas más conocidas que además, usan el aspecto de familiaridad de una forma muy potente y esto hace que el consumidor sea más fiel.
Precisamente porque no busca sorpresas, la publicidad con su machacona frecuencia para hacer a la marca más conocida y más familiar produce la paradoja también de que nos gusta la familiaridad pero nos aburre lo familiar y conocido. Consejo de marketing: gusta lo familiar pero no demasiado familiar.
Reciprocidad
Siempre tratamos de corresponder a lo que otra persona nos ha dado y parece, por esta virtud o regla, que quedamos obligados a un futuro pago de favores que nos han hecho de invitaciones que tan siquiera hemos buscado. Esto implica que los que nos hacen un favor esperan ser correspondido por nosotros en el futuro, aunque el favor no llama solicitado. Así que atención si una persona o una empresa inicia una relación de reciprocidad y esto puede generar una aplicación de correspondencia por parte de quien lo ha recibido. Así que cuidado con los favores que nos hacen y al revés, usemos los favores buscando reciprocidad.
Consistencia
Ser coherentes con lo que hemos dicho y hemos hecho hasta ahora, con las marcas que hemos comprado y con el comportamiento que hemos tenido es una respuesta natural aunque la decisión sea errónea. Vamos buscamos la forma de ser consistente con nuestras decisiones, para percibirnos de manera coherente.
El deseo de consistencia por lo tanto, es un fuerte motivador de la conducta. La inconsistencia se juzga en nuestra sociedad como no deseable. El compromiso y la consistencia es la que nos hace mantener la actual situación, por ejemplo, no cambiamos de marca para ser consistente.
La prueba social
Para determinar lo que es o no correcto, usamos lo que hacen otras personas. Es una tendencia observar lo que hacen otros para considerar adecuadas las acciones que más se realizan, las cuales consideramos más apropiadas.
Esto nos proporciona atajos y así no tenemos que pensar en la toma de decisiones. El principio de prueba social dice que cuanta más gente piensa que una idea es correcta esta idea será más correcta y verdadera. Este principio opera mejor cuando no estamos seguros, cuando estamos inseguros al encontrar situaciones que no están claras, ambiguas.
En estas circunstancias aceptamos mejor seguir la conducta de otros. La incertidumbre es la mano derecha de la prueba social, si lo hace todo el mundo estará bien de ahí esos mensajes que dicen el 85% de la gente piensa, opina, dice… Cuidado con este tipo de frases que nos llevan a aceptar cosas sin que las hayamos pensado.
Escasez
Todo lo escaso, todo lo raro es más valorado que lo abundante. La escasez puede propiciarse desde el marketing. Estamos en una sociedad de la abundancia, llena de cosas, pero podemos propiciar la escasez. El principio de escasez saca la fuerza, del hecho de no tener libertad de elegir.
También hay escasez cuando se inhibe la libertad de elegir, se produce entonces una decisión de reacción, porque reaccionamos contra la falta de libertad, contra falta de alternativas y entonces queremos poseer poseer el objeto. Y cuanto más restringimos algo, más deseo provocamos en tenerlo y hacerlo y esto funciona para cualquier cosa incluyendo la información: información restringida, comunicación restringida, información privilegiada etc.
Así la información exclusiva es vista como más valiosa, más persuasiva y más cierta que la generalizada. La escasez genera competencia para conseguir esos productos o recursos escasos y para evitar que los consigan otros. Por ejemplo, ofertas donde se dice solo 100 productos en oferta, solo 20 productos en oferta, solo el viernes, solo el sábado… genera sensación de escasez.
Relatividad
Concepto muy usado en marketing, debido a que las personas raras veces elegimos cosas en términos absolutos, de forma independiente. En general, nos fijamos en la ventaja relativa de las cosas en relación a otras y estimamos así su valor. Es decir, la mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en un contexto o en comparación con algo.
Por lo tanto, todo es relativo y esta es la clave, que necesitamos señales para poder tener una visión. Por lo tanto la conclusión es evidente, el marketing puede diseñar el contexto, puede diseñar la pista, puede organizar las cosas para que se establezcan comparaciones que sean más fáciles y que favorezcan a la marca o al producto que nos interesa vender. A guiar la decisión se le llama señuelo, así que organizamos comparaciones que deseamos, para ayudar al consumidor.
Relevancia
Para tomar decisiones nos apoyamos en datos en información la cuestión es estos datos sean relevantes tiene que ver con nuestro cliente que está en conexión con lo que realmente queremos y buscamos.
Esta relevancia se busca para que sea cuantificable para estral hacer relaciones con el precio y con la calidad. Por ejemplo en las cámaras nos hablan de Pixels y es el píxel relevante no sería mejor la calidad de la lente en un coche nos hablan de potencial es relevante para ir a llevar a las niñas al colegio en coche la potencia los caballos. Así vemos mucha caca de información técnica que no es relevante pero nos lo parece o hacen que nos lo parezca por lo tanto consejo de marketing pongamos la relevancia lo que somos fuertes aunque no sea relevante
Anclajes
Si un producto no vale nada pero lo anclamos como si fuera un producto que vale mucho en una joya de oro por ejemplo pues llama a Cano seguido anclar el producto ya todo vale mucho el anclaje afecta a todo tipo de productos. Por lo tanto vamos a intentar colocar anclas en las negociaciones en los precios es fundamental para marketing, para negociación y para la relación de intercambio por lo tanto se va usted colocar amplas anclas y.
Disponibilidad
La disponibilidad de información, la facilidad tener la información rápidamente que nos viene la mente afecta la posibilidad de la importancia que se da a este hecho ya la información que tenemos es decir si es más fácil es más relevante más cierto más verdadero. Una información más disponible es más sencilla y más fiable el pago por lo tanto podemos hacer hacer disponible a consumidores la información que nos interesa para que él pueda acceder rápidamente y con ese aspecto de disponibilidad y de relevancia.
Ganancias y pérdidas
Las personas odiamos las pérdidas y aproximadamente la pérdida hace que seamos dos veces más infelices que una ganancia. Hay aversión a la perdida. Si un día ganamos 100 € en la lotería y nos sentimos super felices, pero al volver a casa nos ponen una multa de 100 €, la felicidad de ganar la lotería no es equivalente a la pérdida ocasionada por la multa de tráfico, aunque las cantidades son exactamente iguales.
Más información sobre neuromarketing y comportamiento del consumidor en este enlace. Y si quieres más aún no lo dudes, contacta con nosotros.
