Bienvenidos al blog de MKD, hoy os traemos un artículo sobre que es la Propuesta Única de Venta USP y porque es tan importante para el desarrollo del marketing de una empresa.
La USP, es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite diferenciarse de la competencia. La propuesta única de valor debe ser una funcionalidad que resalte los beneficios que sean importantes para los clientes.
Es importante el conocimiento profundo de la industria, que se suele realizar usando las Cinco Fuerzas de la Competencia de Porter, que te recomendamos revises.
Se deben de cumplir tres reglas:
1- Cada anuncio debe hacer una propuesta al cliente. Debe ser tan claro como decirle: “Compra tal producto por este beneficio específico”. (Debe estar centrado en un beneficio no en una funcionalidad).
2- Debe ser una propuesta que la competencia no ofrezca ni pueda ofrecer. 3- La propia propuesta debe ser lo suficientemente fuerte como para movilizar a los consumidores. A comprar el producto o servicio. Y ser capaces de cumplir con ello.
En resumen la USP o Unique Selling Proposition es el motivo por lo que los clientes compran nuestro producto antes que el de la competencia.
¿Cómo se define la USP, una propuesta única de venta o una propuesta de venta única?
Necesitamos encontrar y comunicar una ventaja única (inalcanzable o imposible para nuestra competencia) de una manera lo suficientemente fuerte como para dirigir al consumidor hasta la venta. Para ello, debemos conocer de la manera más completa posible el modelo de negocio de nuestra empresa. Sirve como punto de partida para comprender qué propuesta de venta general podemos ofrecer.
Si queremos que este tipo de comunicación funcione de verdad, debemos comprender profundamente las necesidades del consumidor y sus preferencias de consumo. A partir de aquí, podemos descubrir aquellos argumentos que realmente pueden agregar valor y transformarlos para llegar el consumidor potencial. Finalmente, compare nuestra propuesta con las propuestas de la competencia.
Una vez que se descubre la propuesta única de venta, se debe transformar en un mensaje que cumpla con las tres condiciones expuestas al principio: qué sea una propuesta de valor, que la competencia no pueda imitar fácilmente y que sea lo suficientemente fuerte como para movilizar a nuestra audiencia.
El poder de la «propuesta única de venta» es que podemos usarla como base para definir nuestro posicionamiento de marca.
Podemos definir el significado de la publicidad USP (propuesta única de venta ) de muchas formas: para nuestra empresa, sus productos, para cada grupo de audiencia, etc.
Finalmente, dejo dos videos que explican muy bien la propuesta única de venta y brindan ejemplos prácticos de publicidad y marketing USP.
¿En qué se basa la propuesta única de venta o el modelo de USP?
Si desea que un producto o marca sea único en un segmento de mercado en particular, debe encontrar algo diferente. Aún así, busca algo que te distinga.
Recuerda, desde el precio hasta el servicio técnico, tu empresa va a ser diferente de otras en muchos aspectos. Todas las sugerencias son válidas, todo lo que tienes que hacer es identificarlas para poder desarrollar un plan de comunicación.
Generalmente, el modelo de USP se basa en:
- Calidad del producto: En base a este concepto, nos referimos a la calidad del producto en función de la percepción del cliente sobre el producto y la capacidad de cumplir con sus expectativas. Para ello, es importante comprender las expectativas de la audiencia objetivo o comprender las expectativas de la audiencia objetivo.
- Características: Aquí podemos discutir las funciones o atributos de su producto, y qué funciones son diferentes de las proporcionadas por la competencia.
- Precio: Puedes destacar en el mercado como una marca de bajo precio, lo cual no está nada mal. El reconocimiento a bajo precio es un valor diferenciado y se denomina marca premium.
¿Cómo definir la propuesta única de venta o USP?
Puede llevar algún tiempo comprender todos estos aspectos de la marca. Esto no es fácil cuando debemos considerar factores externos como las expectativas de los consumidores.
En cualquier caso, una vez que comprenda por qué su marca es tan especial, la mejor manera de definir su USP o propuesta única de venta es seguir este plan.
- Define tu producto: ¿Qué es?
- A continuación, reconoce las ventajas del producto: ¿Qué efecto tiene el producto en los clientes?
- ¿Qué problema resuelve? Estas son todas las características, atributos y funciones del producto.
- Define el impacto de su producto en los clientes: ¿Qué impacto tiene?
A continuación voy a mostrar varios ejemplos de USP:
Uno de los ejemplos más evidentes es la marca Apple, que sabe comunicarse bien. Simplemente navegue por su sitio web durante unos minutos y se dará cuenta de que la calidad y las características de sus productos son el secreto del éxito.
Otro buen ejemplo es la cadena de supermercados PrimaPrix. ¿Su valor diferencial? Brindar las mejores marcas a los mejores precios.
¡Realmente nos gusta esto! Ferrero no solo vende chocolate, sino que también intenta brindar una experiencia de sabor única.
Otro ejemplo, yo leo “smartphone modular” y ni idea. Pero, para la audiencia objetivo, el perfil gamer, esto si es algo muy atractivo. Buen ejemplo de USP efectivo para una audiencia, y que no atrae a quien no es del target.
¿Cómo se puede crear una unique selling proposition (USP)?
Por lo general, hay cuatro pasos para crear una propuesta única de venta:
- Acotar el público objetivo: La base de clientes potenciales debe definirse con precisión. Se recomienda segmentarlos según comportamientos y preferencias. Una vez conocidos los perfiles de consumidores, identificar y definir sus necesidades específicas.
- Identificar el problema: Debe empatizar más con los clientes potenciales para aprender más sobre sus problemas y deseos. Si es posible, también debe entrevistar a los clientes existentes.
- Definir las diferencias de la oferta: Primero, enumera todos los servicios y su precio, luego selecciona el servicio que mejor se adapta a las necesidades definidas de la audiencia objetivo y, finalmente, analiza los precios de la competencia.
- Definir una promesa de venta: la promesa de venta se debe definir lo más corta y sencillamente posible.
¿Por qué necesito una USP para el marketing de un producto particularmente en digital?
Creo que en todos los canales, debe comprender y resaltar su propuesta de valor única para promover sus productos. Pero en el mundo digital, tienes necesidades especiales. ¿la razón? Los usuarios de Internet prestan menos atención y necesitan gastar más energía para determinar nuestras recomendaciones y completar acciones objetivas.
Limitaciones de una USP:
Para enfatizar la singularidad del producto, una propuesta única de venta es especialmente importante cuando el producto se comercializa. Sin embargo, en un corto período de tiempo, se pueden vender muchos otros productos utilizando el mismo USP, pero a un precio más económico. En este caso, puede ser necesario redefinir la propuesta única de venta. A veces, otros USP pueden complementar su propuesta única de venta. Por ejemplo, si combina «Hecho en España» y «El precio más barato» en un solo producto.
Cómo comunicar tu propuesta única de venta
La comunicación de la marca, de tu producto o de tu servicio debe ser concisa y clara, recuerda que menos es más, que la simpleza es fuerza para la efectividad. Pero también debemos conectar con los componentes emocionales que fijarán tu propuesta de valor en el interés y posterior atención de los consumidores.
La valoración del componente emocional de la comunicación es vital, recuerda que nuestras emociones están detrás del 90% de las decisiones que tomamos cada día. Así que toda Unique Selling Proposition, puede tener una dimensión emocional, una Emotional Selling Proposition (ESP). Está en la ejecución de la comunicación publicitaria, los escenarios de decisión sobre cuál ruta tomar para apostar en la publicidad dirigida a los nuevos clientes.
Cuando hayas logrado construir esa idea diferenciadora, concreta y efectiva de tu posicionamiento versus la competencia, habrás abonado con tu USP el terreno a los expertos del marketing operativo y que así puedan desplegar las estrategias y tácticas necesarias para activar la demanda, con el soporte de las técnicas publicitarias que no para de crecer cada día tanto en los canales digitales como de la publicidad tradicional.
Un consumidor promedio está expuesto a un rango de mensajes publicitarios que va de los 3.000 a los 5.000 cada día. Por otra parte, los motores de búsqueda en la web se han convertido en la primera fuente de orientación a la hora de comprar un producto o servicio. Así que nuestros potenciales clientes no solo están más empoderados que nunca, sino que están sobreexpuestos a múltiples canales de información analógicos y digitales, múltiples pantallas y contenidos, todos activando opciones de consumo.
En resumen:
En un mercado tan saturado de competidores, donde el cliente recibe más inputs que nunca, captar su atención y distinguirse de la competencia es vital. Una USP poderosa hará a tu producto o servicio único a ojos de tu cliente y tendrás toda su atención. Tus anuncios, tus promociones, no pasarán desapercibidas como tantas otras. Contar con una propuesta única de ventas valiosa te otorgará una gran ventaja en este mercado.
